CHAMP: Challenges, Authority, Money, Prioritization

Was CHAMP abfragt

• Challenges: Welches Problem beschäftigt den Kunden tatsächlich, und wie dringend ist es.
• Authority: Wer ist an der Entscheidung beteiligt, und wer muss am Ende zustimmen.
• Money: Passt das vorhandene oder beschaffbare Budget zur Lösung, jetzt, wo der Bedarf klar ist.
• Prioritization: Wo steht dieses Problem auf der Liste des Kunden, im Vergleich zu allem anderen, das ebenfalls um Aufmerksamkeit konkurriert.

Wofür CHAMP geeignet ist

CHAMP eignet sich für beraterischen, konsultativen Vertrieb im Mid-Market, etwa bei Softwaredienstleistern mit Projekt- und Angebotszyklen. Der Einstieg über die Challenge passt zu Vertriebsteams, die sich als Berater verstehen und nicht nur als Auftragsannahme.

Wo CHAMP an Grenzen stößt

CHAMP prüft Prioritization erst spät, wodurch Zeit in Deals fließen kann, die für den Kunden zwar real, aber nicht dringend genug sind, um in diesem Jahr entschieden zu werden. Für Enterprise-Deals mit mehreren Entscheidungsebenen und einem formalen Beschaffungsprozess reicht die Tiefe von CHAMP allein nicht aus.

Anwendung im Quotaforge Qualification Stack

Wir setzen CHAMP in der Erhitzen-Phase neben SPICED ein, vor allem bei Softwaredienstleistern, wo der Einstieg über eine Challenge natürlicher wirkt als über eine Situation. Sobald ein Fall in Richtung Enterprise wächst, ergänzen wir CHAMP um GPCTBA/C&I für die laufende Kundenbeziehung oder wechseln zu MEDDPICC, wenn ein formaler Einkaufsprozess entsteht.