GPCTBA/C&I: käuferzentriert für Business Reviews

Was GPCTBA/C&I abfragt

• Goals & Plans: die Ziele des Kunden und die konkreten Pläne, sie zu erreichen.
• Challenges: die Hindernisse auf dem Weg dorthin.
• Timeline & Budget: bis wann etwas passieren soll, und was dafür zur Verfügung steht.
• Authority: wer die Entscheidung tatsächlich trifft.
• Negative Consequences: was passiert, wenn nichts getan wird.
• Positive Implications: was möglich wird, wenn doch gehandelt wird.

Wofür GPCTBA/C&I geeignet ist

Gerade bei Bestandskunden und Partnern, die sich in gewohnten Abläufen eingerichtet haben, zwingt dieses Framework dazu, den Wert einer Zusammenarbeit immer wieder neu zu begründen. Es passt zu Quarterly Business Reviews, Bestandskunden-Ausbau bei Softwaredienstleistern und strategischen Jahresgesprächen mit Produktherstellern im Direktvertrieb.

Wo GPCTBA/C&I an Grenzen stößt

Für den ersten Kontakt ist GPCTBA/C&I zu umfangreich, es setzt eine bestehende Beziehung und ein gewisses Vertrauen voraus, um ehrlich beantwortet zu werden. Ohne diese Basis wirken vor allem die Fragen nach negativen Konsequenzen schnell konstruiert.

Anwendung im Quotaforge Qualification Stack

GPCTBA/C&I bildet die Härten-Phase unseres Qualification Stacks, die Verankerung, die aus einem Erstgeschäft eine mehrjährige Beziehung macht. Im 8-Wochen-Programm üben Teams diese Fragen an echten, laufenden Bestandskunden- und Partnerreviews, nicht an konstruierten Fallbeispielen.