QuotaforgeMEDDPICC-Training auf Deutsch: woran man ein gutes erkennt
Wer nach einem MEDDPICC-Training sucht, findet vor allem englischsprachige Kurse, Zertifikate und Foliensätze. Meiner Einschätzung nach scheitern die meisten Einführungen aber nicht am Wissen über die acht Buchstaben. Sie scheitern daran, dass das Framework nach dem Workshop nie in echten Deals ankommt.
Die kurze Antwort
Ein gutes MEDDPICC-Training findet an den eigenen, laufenden Deals statt, bezieht Marketing und Partnermanagement mit ein und klärt vorher, ab wann MEDDPICC überhaupt greift. Bei Quotaforge passiert das im 8-Wochen-Schmiedeprozess: Kohorten ab sechs Teilnehmenden, live an echten Opportunities, auf Deutsch oder Englisch.
Was MEDDPICC abdeckt
MEDDPICC steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion, Paper Process und Competition. Die beiden letzten Punkte unterscheiden es von MEDDIC und sind genau die Stellen, an denen größere Deals in letzter Minute kippen: der formale Einkaufsprozess nach der mündlichen Zusage und die Alternativen, die der Kunde parallel prüft, inklusive der Option, einfach gar nichts zu tun. Die einzelnen Kriterien erklären wir ausführlich im Artikel MEDDIC und MEDDPICC.
Woran man ein gutes Training erkennt
Erstens arbeitet es mit echten Fällen. Generische Fallstudien sind bequem, bleiben aber folgenlos, weil niemand im Raum für sie verantwortlich ist. Wer die eigene Pipeline gegen die acht Kriterien legt, sieht sofort, wo ein Economic Buyer fehlt oder ein Champion nur freundlich ist.
Zweitens klärt es den Einsatzbereich. MEDDPICC ist für komplexe Deals gebaut. Wer es schon im ersten Discovery-Call komplett abfragt, führt ein Verhör statt ein Gespräch. In unserem Qualification Stack wechseln Teams erst dann zu MEDDPICC, wenn ein Deal Enterprise-Charakter zeigt: mehrere Stakeholder, ein Volumen über 50 T€ oder ein formaler Einkaufsprozess. Davor arbeiten sie mit SPICED oder CHAMP.
Drittens bezieht es Marketing und Partner ein. Wenn nur der Vertrieb MEDDPICC spricht, bleibt die Übergabe von Marketing und aus dem Partnerkanal die alte Baustelle. Gleiche Kriterien über alle drei Teams sind der eigentliche Hebel.
Viertens endet es mit einem Playbook, das Führungskräfte selbst weiterführen können. Ein Training, das nach dem letzten Termin vom Trainer abhängt, hat sein Ziel verfehlt.
Wie das bei Quotaforge abläuft
Der 8-Wochen-Schmiedeprozess hat vier Phasen: Diagnose und Fokus in den Wochen 1 und 2, Skillset und Mindset in den Wochen 3 und 4 mit Live-Sessions zweimal pro Woche, Toolset und Systeme in den Wochen 5 und 6 mit Playbook, Mutual Action Plans und Scoring, sowie Verankerung und Übergabe in den Wochen 7 und 8 mit Coaching an echten Cases und einem KPI-Vorher-Nachher. Wer erst einmal eine einzelne Rolle stärken will, etwa einen neuen Head of Sales, startet mit Shadowing.
Hinweis aus der Praxis: Ein MEDDPICC-Zertifikat im Lebenslauf sagt wenig darüber, ob ein Team es im Forecast-Call tatsächlich nutzt. Die bessere Messgröße ist, wie viele Opportunities nach acht Wochen einen benannten Economic Buyer und einen geprüften Champion haben.
Häufige Fragen.
Gibt es MEDDPICC-Training auf Deutsch?
Ja. Quotaforge trainiert MEDDPICC auf Deutsch oder Englisch, im Rahmen des 8-Wochen-Schmiedeprozesses für Sales-, Marketing- und Partner-Teams von Tech-Unternehmen, Softwaredienstleistern und Produktherstellern. Trainiert wird an den eigenen, laufenden Deals der Teilnehmenden.
Wie lange dauert ein MEDDPICC-Training?
Ein Workshop vermittelt die Begriffe in einem Tag. Damit MEDDPICC im Alltag ankommt, braucht es Übung an echten Deals über mehrere Wochen. Der Schmiedeprozess von Quotaforge ist deshalb auf acht Wochen ausgelegt, erste Veränderungen im Gesprächsverhalten zeigen sich meist nach zwei bis drei Wochen.
Ab wann lohnt sich MEDDPICC?
Sobald Deals Enterprise-Charakter haben: mehrere Stakeholder, ein Volumen über etwa 50 T€ oder ein formaler Einkaufsprozess. Für kurze, transaktionale Zyklen ist MEDDPICC zu schwer, dort passen SPICED oder CHAMP besser.
Was ist der Unterschied zwischen MEDDIC und MEDDPICC?
MEDDPICC ergänzt MEDDIC um Paper Process, den formalen Beschaffungs- und Vertragsprozess, und Competition, die Alternativen, die der Kunde parallel prüft. Beides wird in größeren Organisationen regelmäßig zum Grund, warum Deals spät kippen.
Wollt ihr MEDDPICC an euren eigenen Deals trainieren?
15–30 Min · Kostenlos · Ohne Verkaufsdruck