QuotaforgeInterim Head of Sales für Softwarehäuser und Tech-Anbieter
Der Head of Sales hat gekündigt, die Nachfolge ist frühestens in sechs Monaten an Bord, und der Forecast für das nächste Quartal schreibt sich leider nicht von selbst. Für genau diese Lücke gibt es Interimsmanagement. Ich finde allerdings, dass die meisten Interim-Mandate an der falschen Stelle gemessen werden.
Die kurze Antwort
Ein Interim Head of Sales übernimmt befristet die operative Vertriebsleitung, typischerweise bei einer Vakanz, in einer Scale-Phase oder während ein neues Framework eingeführt wird. Gut ist das Mandat dann, wenn nach dem Abgang mehr bleibt als ein gehaltener Forecast: ein Playbook, ein sauberes Reporting und ein Hiring-Profil für die Festbesetzung.
Wann sich eine Interim-Vertriebsleitung lohnt
Die häufigsten Anlässe sind eine ungeplante Vakanz in der Vertriebs-, Marketing- oder Partnerleitung, eine Wachstumsphase, in der das Team schneller größer wird als die Führung mitwachsen kann, und die Einführung einer neuen Qualifizierungslogik, die jemand mit Erfahrung durchziehen muss, bevor eine neue Führungskraft startet. Besonders oft betrifft das Softwaredienstleister und Produkthersteller, bei denen Vertrieb über Projekte oder über Partner läuft und die keine passende interne Führungskraft haben.
Was sie leisten sollte
Erstens den laufenden Betrieb stabilisieren: Pipeline-Reviews, Forecast, Coaching in wichtigen Deals. Das ist die Pflicht.
Zweitens eine gemeinsame Qualifizierungssprache verankern, damit Vertrieb, Marketing und Partner dasselbe meinen, wenn sie "qualifiziert" sagen. Das ist der Teil, der über die Interimszeit hinaus wirkt.
Drittens die Festbesetzung vorbereiten. Wer ein paar Monate die Rolle selbst ausfüllt, weiß ziemlich genau, welches Profil das Team danach braucht. Dieses Wissen gehört in ein Hiring-Profil, damit es nach dem Abgang nicht mit verschwindet.
Der Unterschied zu klassischer Zeitarbeit
Bei Quotaforge liegt der Unterschied in der Methodik, die bleibt: Playbook, Forecasting, Reporting und Hiring-Profil bestehen auch nach dem Abgang fort. Sobald die Festbesetzung da ist, kann das Mandat in den 8-Wochen-Schmiedeprozess übergehen, damit neue Führungskraft und Team von Anfang an dieselbe Sprache sprechen. Wer statt einer Vakanz eher eine neue Führungskraft unterstützen will, ist mit Shadowing besser bedient.
Hinweis aus der Praxis: Ein Interim-Mandat, nach dessen Ende das Team wieder bei null anfängt, war am Ende vor allem eine teure Überbrückung. Die Frage zum Start sollte lauten, was in sechs Monaten ohne den Interimsmanager noch funktioniert.
Häufige Fragen.
Was macht ein Interim Head of Sales?
Er oder sie übernimmt befristet die operative Leitung von Vertrieb, Marketing oder Partnerkanal: Pipeline-Reviews, Forecast, Coaching in wichtigen Deals. Im Idealfall verankert die Interim-Leitung zusätzlich eine gemeinsame Qualifizierungssprache und bereitet die Festbesetzung mit einem Hiring-Profil vor.
Wann ist Interimsmanagement im Vertrieb sinnvoll?
Typische Anlässe sind eine Vakanz in der Vertriebs-, Marketing- oder Partnerleitung, eine Scale-Phase ohne passende interne Führungskraft und die Einführung eines neuen Qualifizierungsframeworks.
Wie lange dauert ein Interim-Mandat im Vertrieb?
Interimsmanagement ist bei Quotaforge auf Wochen bis Monate angelegt und endet mit einer sauberen Übergabe an die Festbesetzung. Auf Wunsch geht es danach in den 8-Wochen-Schmiedeprozess über.
Was unterscheidet Interimsmanagement von Freelance-Vermittlung?
Die Methodik, die bleibt. Playbook, Forecasting, Reporting und Hiring-Profil bestehen auch nach dem Abgang des Interimsmanagers fort.
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